季小东创造的兽药网络营销“神话”

　　编者语：目前网购再也不仅仅是一种时尚，而成为很多人生活中必不可少的一部分，但是目前这些网购产品多限于生活用品、化妆品等，而由于兽药产品的独特性，如多为治疗药物，只有对症下药才能表现出效果，而且用法、用量，以及区域性的差异限制了其发展，但是，在江苏省南通市一位行业人士却创造了兽药行业网购的“神话”，在短短1年的时间里，他的兽药网络销量从每月的几千元达到了现在的平均每月50万元左右，他又是如何克服种种困难，发展到今天的?为此，本刊特对他进行了专访。

　　记者：在兽药行业，很多人都想做兽药网路营销中第一个吃螃蟹的人，但很多人尚未付诸行动或形成气候，因此，网络营销在兽药行业还是一个“新生儿”，那么，您为什么选择了网络营销，又是在什么时机的情况下做出了这样的选择?

　　季小东(以下简称季)：网络营销很多人甚至很多企业都尝试过，但是从目前来看几乎都以失败而告终，所以对于网络营销来说，目前大多数人的认识就是这是一种趋势，但尚未成熟，说白了就是费人力财力，最终却得不到回报，因此，慢慢的大家也就冷眼旁观了。其实我介入网络营销是有偶然性的，我本来一直做农林部门的农民培训工作，并且一直自己养鸡，在网络上讲课。当我第一次被一家企业聘为技术顾问的时候，我们有了尝试一下网络营销的打算，于是我打造了一个小规模的药品销售平台，但是还没有开始运作，企业因为这样那样的原因就撤了，而我是个言出必行的人，总不能让网员对我失望，不能虎头蛇尾就这样放弃了，所以我就逼着自己慢慢地从一个农民培训师兼职到网络药品营销，因为我感觉我的方向肯定是对的，正因为大家感觉是趋势，又偏偏做不出成绩，才蕴含了巨大的商机，要是大家都顺风顺水的能运作，那我也就没什么发展了，现在的网络没有足够的竞争对手，对我来说就是最大的动力。

　　记者：众所周知，大家选择网购的原因除了方便之外，还有一个重要的原因就是价格低，那么网购兽药的人是否也是看重了这一特点呢，如果不仅仅是，那么他们又是看重的什么?

　　季：网络购物是有其特殊性质的，很多人就是冲着价格来的，比如在现实中网友买件衣服，会在商场看好一种款式，而后再去网上买，能便宜很多，药品也是一样的，如果你在网上卖的药品和市场价格一样，那也就谈不上所谓的平价了，也就失去了网络的优势，而我为了这个价格也很是动了脑筋，最终我所有的药品都统一卖价，并且我将自己的利润定的非常低，每袋也就在二三元之间，如果按照兽药厂家扣除成本、技术员、业务员等各种费用以后肯定是会赔钱的，而做网络营销就节省了很多费用。虽然我们的价格不高，但是药品的品质我却不敢有丝毫疏忽，所以，我们的产品含量特别高，应用时不用加量，有的养殖户还多加水，用出来后效果还非常好。 但是我这个统一的价格标出来以后，很多搞营销的朋友都说我是自掘坟墓，因为价格一统一，上网的人都知道了，那也就意味着中间商不敢做代理了。而事实也是这样，前几个月我所有的客户都是几乎都是养殖户、都是终端，就没有一个所谓的大代理，原因就是这个价格让他们很受伤，经销商都是在商言商，没有利润的事情谁会做呢?可是随着时间的变化，我的优势就体现出来了，因为随着网络工作室的名气越来越大，买药的人就越来越多，我们的产品也在市场上逐渐形成了一种品牌，以前是没人愿意代理，现在是排队要求代理，因为我们的产品和价格优势在当地市场上形成了巨大的冲突，于是很多代理商就想，与其市场被波及还不如自己拿下代理权算了。但是既然选择了代理商作为我们的客户，我们就要保证他们的利益，在一定的市场范围内如果有网络客户要货，我也不会直接发货给他，而是需要到代理商处去拿，这样就保证了代理商的市场和范围，从而保护了代理商的利益。 …

　　记者：兽药是一类特殊产品，它必须在特定的条件下才能产生效果，其使用效果和诊断、用药时机、用法用量、是否对症等都有很大的关系，并且目前随着养殖业的发展，疾病变得也越来越复杂，即使在临床观察结合实验室诊断的情况下用药也不一定能取得明显的效果，那么，在这种您看不到使用对象的情况又如何去保证它的治疗效果呢?

　　季：网络药品不好做的原因之一就是不可能保证药到病除，也许你的药品质量是好的，可是药不对症还是不能体现价值，那想做大就是一个空话，而且能够上网买药的人，学历、综合素质都不低，并且现在养鸡的群体和几年前发生了太大的变化，以前都是我父母那一辈的人在养鸡，而现在80后，甚至90后也有很多人介入这个行业了，他们的眼光和思维是和我们以前的养鸡户大不一样的。因此，我一开始的定位就很低调，我网络销售的理念就是：“东东工作室只保证药品的货真价实，不保证药到病除”，你可以拿任何一种药品去化验，假一赔十，最关键的是一开始我就是以东东工作室的名义来运作，我是在打造一个品牌，一个网络营销的品牌，就好像你买电脑，要买惠普、戴尔一样，我卖的是品牌，而不单单是一种药品，药品谁都能卖。 在治疗和使用的说明中，我们都会制定好用药程序表，而后安排傻瓜式用药，要是鸡病了，我们看不到鸡，绝对不会乱让用户下药，总是让他们找当地最好的兽医判断好了疾病，我们再电话指导，总之，不为卖药而卖药是我们的第一守则。 人与人之间总是能相互理解的，这也是网友买了药品不管治疗效果出色还是一般从没有对产品的质量和诚信表示怀疑过的原因。

　　记者：目前在兽药行业中，不管是禽药经销商还是畜药经销商一般都需要一定的技术支持，或者是产品的前期推广(有的有技术，但是不了解企业的产品)，那么您的网络营销如何提供这样的服务呢?

　　季：技术服务是我们这个行业的一大特点，但是就目前来看，技术员下市场，早已经是过去式，“授人以鱼不如授人以渔”，其实并不是所有的人都喜欢技术员，尤其上网的养鸡群体，因为现在很多技术员在市场上看病，靠什么?靠猜!很多学生在企业培训4~7天，一只鸡也没有解剖过就下市场了，在基层装模作样地给养殖户看病，却连法氏囊也找不到的大有人在，还出现了有人指着嗉囊对养殖户说看你的鸡法氏囊肿的那么大的笑话，养殖户需要学的是真金白银的技术，比如解剖、如何建经济实惠的鸡舍、如何利用设备等，而目前很多技术培训都是幻灯片加吃饭和礼品，他们早麻木了。 但是东东网络工作室不一样，我们也对网络客户按片区进行养鸡技术培训，而且还不免费，对所有人实行AA制度，我们培训的最大特点就是实用，比如前段时间在山东临沂的半程镇就培训了25个网友，其中80后的占了一大半，养殖规模都是上万的，我们在农村找了一个大院，3天培训，光解剖鸡就近2000只，死鸡、活鸡都解剖，几个老师手把手的教，而后再实践结合理论，最后进行总结和回顾，3天的时间每个网友大约花费了700元。在山东临沂一个地级市，如果不能学到实用的技术，700块钱我都觉得贵，但是在这3天的时间里没有一个网友中途退场，最后道别的时候还是一个不少，可以说我们工作室除非不搞培训，组织一次我们就要带给养殖户实实在在的东西。

　　记者：对于网络客户您是怎样选择的，是有您自己特定的群体还是来者不拒呢?在这样的营销环境下，对于上游企业的产品您又是如何选择的，是定制还是其他?

　　季：其实我是不懂营销的，兽药网络营销也是我自己一边做一边摸索出来的，关于网络客户一开始我们针对的是终端，群体都是养殖户，后来就有越来越多的中间商的加盟，但是我们选择客户有一定要求的，特别是代理商，我们要求是年轻人，人品好，对网络有兴趣的人，量小没关系，我们帮助他们发展。目前很多药厂选择代理商就是你量大我就给你独家代理，但我们不是，我们看重的是客户的潜力，在未来，我们更看重于把网络养殖户(具有一定规模、有理想、有抱负，但是又缺少经验和支持)培养成代理商，这样的代理商忠诚度会更加高。 对于未来，我们还会进行连锁店经营，这也是GSP大环境下的一种经营方式，在今年年底我们就会组建东东工作室网络销售公司，进行真正的公司化运作，商业化有他自己的游戏规则，但是无论采取什么样的经营方式，在网络上东东的名字和名誉要比这些药品值钱，所以我不能也不会做任何影响名誉的事情。 对于上游产品的选择，我们有2种途径来运作，一是定制，也就是所谓的代加工，只不过我们从原料到配方都是自己完成，而能做到这些，也缘于我这几年认识了很多药品行业的“高手”，正因为有了这些资源才能做的比别人更从容第二种途径就是代理一些厂家的品牌药品，当然他们的价格必须合乎我们网络的模式，必须是全国最低的价格让我们运作，目前我们还是以第一种途径为主。

　　记者：我们在进行网购的时候总有这样的顾虑，因为看不到实物，总是顾虑产品的质量如何，现在您的网路营销做得越来越成熟了，已经赢得了口碑，但是在您刚开始做的时候，应该也遇到了类似的问题吧，您是如何取得大家的信任的?

　　季：任何一个事物开始的时候都是最难的，也是最最有挑战性的，我开始运作的时候连物流快递都不懂，开始发货我也是一件起发，哪怕老百姓要一件货，而且还是几个品种我照样发，结果很多老百姓都在偏远的农村和山区，物流压根到不了，出来提货都是几十公里，那么我就补贴他们的运费，给他们送的药品当来回路费，更有离谱的家里鸡得病了，急吼吼的要药品，只能发顺风，发申通快递，有时候一件药品快递费用上百元，压根就没有任何利润，可是我还是照样发，图啥，就图一个口碑 当然能够一路坚持下来，也离不开多年支持我的网友们，也正因为我在他们心目中建立的良好的品牌，我的兽药网络营销之路才会越走越顺畅。

　　记者：最后您能否介绍一下东东工作室的网购流程?

　　季：开始的时候我想用淘宝性质的，用支付宝，结果发现不行，老百姓压根不会这个，所以我就把最复杂的问题简单化，我就物流代收和先打款，老百姓自己在网络平台选择药品，而后把地址和联系方式给我们就行还有一种就是网络上对药品不了解的人，我们按照鸡的数量直接给他安排药品，每只鸡给他安排0.6~0.7元的药品，让他们按照流程来安排，不够再到当地购买，并且让他们每3天给我打一次电话，以便合理安排用药。 记者感言：今天的季小东已是行业内小有名气的红人，目前他所做的兽药网络营销已经卓有成效，也许有很多人认为这是一种偶然，而记者看来，这偶然之中也有必然，如果季小东没有那么大的个人魅力，如果没有他义无反顾地坚持，我想他今天的网络营销之路也不会走的如此顺畅…